Priming — wenn wir selber das Ergebnis bestimmen

Die Vor­kon­di­tio­nie­rung auf ein Ereig­nis durch uns selbst (und auch durch ande­re!) beein­flusst den Erfolg und Aus­gang oft ent­schei­dend. Die­sen als Pri­ming bezeich­ne­ten Effekt unter­su­chen Jan Gus­tav Fran­ke und ich in die­ser neu­en Fol­ge von Coach&Coach.

Hier die Tran­skrip­ti­on des Pod­cast:

Jan
Herz­lich will­kom­men zu einer neu­en Fol­ge von Coach und Coach. Eine Fol­ge, die sehr dyna­misch ver­spricht zu wer­den. Und sehr lehr­reich. Denn es geht um Pri­ming. Hal­lo, Björn. Hal­lo.

Björn
Hi. Sehr lehr­reich. Soso.

Jan
Ja, sehr lehr­reich. Und sehr dyna­misch. Sehr unter­halt­sam. Ja, das wird die­se Fol­ge. Und mit­ten­drin im Rie­mann ja, dann jedes Mal ein Pri­ma­ner. Was ist das über­haupt? Damit kön­nen wir eigent­lich mal anfan­gen. Ja.

Björn
Ja, sehr ger­ne. Ich könn­te ja den Rhein­län­der auch raus. Ist das über­haupt.

Jan
Das?

Björn
Dann erklär uns viel­leicht mal, wie du. Wie du auf die­sen Begriff gesto­ßen ist. Ich habe ihn tat­säch­lich über dich.

Jan
Ja, ja. Also tat­säch­lich mei­ne ich mal über ein Buch, über neu­ro lin­gu­is­ti­sche Pro­gram­mie­rung, wo es auch diver­se in diver­sen Werk­zeug­kas­ten aus aller­lei psy­cho­lo­gi­schen Din­gen gibt. Und dar­über bin ich mal aus Prime gekom­men oder auf das Pri­ming. Und dann ist mir das an der einen oder ande­ren Stel­le schon wie­der über den Weg gelau­fen, in ent­spre­chen­der Lite­ra­tur. Und so wei­ter und so fort. Ja, und woher kommt der gan­ze Spaß? Also erst mal lei­tet sich das von latei­nisch pri­mus der ers­te ab und kommt im Prin­zip also über­setzt also so viel wie Vor­be­rei­tung, Zün­dung und so wei­ter und so fort und deu­tet dar­auf hin, dass etwas vor­be­rei­tet wird oder beein­flusst wird zu Beginn, bevor etwas los­geht. Und zwar bezieht sich das auf tat­säch­lich das Den­ken, Füh­len, Han­deln, auf unter­schied­li­che Din­ge und kommt im Begriff aus den 50er Jah­ren, wo es im Grun­de genom­men im Bereich der Spra­che ent­stan­den ist, wie im Grun­de genom­men ja die Spra­che beein­flusst wird durch das, was wir vor­her auf­ge­nom­men oder wahr­ge­nom­men haben in die­sem Zusam­men­hang. Und ja, das ist sozu­sa­gen der Hin­ter­grund, wo es her­kommt, hat dann immer mehr auch Ein­zug in die Psy­cho­lo­gie gehal­ten und man spricht im Grun­de genom­men davon, wenn wir durch bestimm­te Rei­ze eben beein­flusst wer­den in unse­rem Den­ken.

Jan
Was noch mal auf den Punkt zu brin­gen? Das kann in ganz vie­len unter­schied­li­chen Din­gen pas­sie­ren, über die wir jetzt mal spre­chen wer­den.

Björn
Da gibt es ja Bei­spie­le zuhauf. Das ist ich, ich auch. In der Wirt­schafts­psy­cho­lo­gie gibt es da ja unglaub­lich brei­te An Ein­satz Fel­dern. Ich den­ke, so ein Pro­dukt, Ankün­di­gun­gen, die schon mit so einem Satz star­ten wie Wir haben heu­te etwas Revo­lu­tio­nä­res für Sie. Da ist dann ist dann die Zuhö­rer­schaft sofort auf Sen­sa­ti­on getrimmt. Ich muss aber auch an schlech­te Situa­tio­nen, die ich erlebt habe, den­ken, die, wo irgend­wel­che Bespre­chun­gen in Teams, also nicht in dem Pro­dukt Team, son­dern in einem Team mit mit Sät­zen ein­ge­lei­tet wur­den, die sehr wahr­schein­lich in die fal­sche Rich­tung gin­gen, wo die eigent­lich eine posi­ti­ve Atmo­sphä­re erzeugt wer­den woll­ten, wo aber durch ein fal­sches Pri­ming direkt Destruk­ti­on ein­ge­läu­tet wur­de. Und ich? Also es gibt unglaub­lich vie­le Bei­spie­le. Und wenn man. Wenn man. Wenn man will. Ich glau­be, man muss da nur einen Tag lang mal mit die­sem Fil­ter, mit die­sem Pri­ming Fil­ter durch den All­tag gehen. Dann fällt einem auch im Pri­va­ten ganz oft auf, dass ganz vie­le Din­ge. Dass man sich schon sel­ber im Vor­feld mit erzeugt durch die Art, wie man sich sel­ber Prime.

Jan
Oder Prime wird. Man ist ja immer im Aus­tausch mit der mit der Außen­welt. Aber viel­leicht kom­men wir tat­säch­lich mal auf ein paar Bei­spie­le in dem Zusam­men­hang. Also im Grun­de genom­men geht es dar­um, dass bestimm­te Rei­ze, die wir bekom­men, unser Leben beein­flus­sen. Soll hei­ßen, wenn wir es. Es gab ver­schie­de­ne Expe­ri­men­te, auch in die­sem Zusam­men­hang. Und ohne jetzt mal die­sen kon­kre­ten, ohne ein kon­kre­tes Expe­ri­ment nen­nen zu wol­len, aber mal so run­ter­ge­bro­chen ist es also so, dass wenn man einer Test­grup­pe bei­spiels­wei­se Bil­der zeigt von jun­gen Sport­lern. Und so wei­ter und so fort, dyna­mi­schen Bewe­gungs­ab­läu­fen, Sport, Fahr­zeu­gen oder wie auch immer, dann bewe­gen sie sich danach eher schnell, eher dyna­misch. Und so wei­ter und so fort. Genau das Glei­che pas­siert bei­spiels­wei­se auch, wenn man jetzt tat­säch­lich behä­bi­ge Din­ge zeigt. Viel­leicht einen Ele­fan­ten? Ganz schwe­re Gewich­te. Din­ge, die halt irgend­wie belas­tend sind. Die lang­sam sind. Schne­cken oder so was, wenn man so was zeigt. Oder wenn man auch man kann das auch mit, mit Geräu­schen, mit, mit Musik machen.

Jan
Dann führt das dazu, dass man bei­spiels­wei­se auch eher behä­big ist, lang­sa­mer. Das bezieht sich jetzt auf die Moto­rik, aber das kann eben auch im Gespräch pas­sie­ren und das wirkt eben auch in einem Gespräch und das wirkt auch in einer Stim­mung. Ein Bei­spiel, was ganz, ganz greif­bar ist, ist, wenn man abends, sonn­tags, abends auf der Couch sitzt und den Tat­ort schaut und man geht danach ins Bett oder in einen Hor­ror­film und irgend­wo knackt etwas im Haus, dann wird man wahr­schein­lich weni­ger den­ken, dass ist ein­fach das Hau­ses, son­dern ist viel­leicht geneigt zu den­ken Oh Gott, viel­leicht ist da jemand. Und das kommt über die­se Asso­zia­ti­on von dem, was man vor­her gese­hen hat, auf­ge­nom­men hat. Und das ist der Pri­ming effekt.

Björn
Man kann das ja auch posi­tiv nut­zen. Du sagst ja selbst, man macht das auch mit Geräu­schen oder man kann es auch mit Musik machen. Also schon seit Ewig­kei­ten mache ich das sehr, ohne dass ich wuss­te, was Pri­ming ist, so dass wenn ich Tage habe, an denen ich nicht so hoch ener­ge­tisch bin, wie ich ger­ne wäre, kann ich mich mit Musik kicken. Und das machen ja sehr vie­le, zum Bei­spiel auch beim Sport. Also es gibt ja genug. Es gibt ja auch den Begriff des Power Songs, dass wenn man so rich­tig dann noch mal auf den Schluss­spurt gehen möch­te, dann kommt irgend­was, was einen beson­ders moti­viert und was einen zu Höchst­leis­tun­gen antreibt. Und das ist ja im Prin­zip auch ein Pri­ming. Genau. Ein. Ein. Ein. Ein. Erzeu­gen. Einer. Bestimm­ten. Ener­gie.

Jan
Wich­tig. Man kann es jetzt auch tat­säch­lich noch kon­kre­ter nut­zen. Bei­spiels­wei­se ist es so, wenn man jetzt im pri­va­ten oder auch im beruf­li­chen Umfeld unter­wegs ist und da eben auch in Gesprä­chen ist, dann ist auch da kann der Pri­ming Effekt wir­ken. Stel­len wir uns mal vor, man kommt zu einem Bewer­bungs­ge­spräch und. Und stellt sich jetzt mal die Situa­ti­on vor, wenn viel­leicht zwei Kan­di­da­tin­nen Kan­di­da­tin­nen immer völ­lig egal Per­so­nen, die jetzt eben rein­kom­men. Und es macht einen Unter­schied, ob jemand rein­kommt und um die Ecke schlurft. Ganz, ganz und dyna­misch und und dann hin­ter­her trot­tet bis zu dem Bespre­chungs­raum und dann berich­tet, was alles bis­her schief gelau­fen ist am gan­zen Tag. Oder ob eine Per­son rein­kommt, dyna­misch um die Ecke und und davon berich­tet, dass er heu­te bereits beim Sport war oder die­ses oder jenes getan hat, gera­de noch etwas gele­sen hat. Es ist eine ganz ande­re Dyna­mik mit dabei. Und das heißt, je nach­dem, wie man sich gibt, auch, was man für The­men anschnei­det, ob man pro­ble­ma­ti­sche The­men anschnei­det, ob man, ob man posi­ti­ve The­men anschnei­det, ob man dyna­mi­sche Din­ge anschnei­det.

Jan
Kann man einen Ton vor­ge­ben für ein Gespräch und eine Stim­mung erzeu­gen? Und die trägt sich auch in die­ses Gespräch mit hin­ein.

Björn
Das gilt auch anders­her­um übri­gens.

Jan
Sor­ry, dann Ende zu brin­gen, das ist das Bei­spiel. Das heißt also, wenn wir uns jetzt die­se Bewer­bungs situa­ti­on anschau­en, zwei per­so­nen, die fach­lich genau gleich geeig­net sind, die viel­leicht auch ein­fach nur mal ein guten oder schlech­ten Tag haben. Aber je nach­dem wie sie sich ver­hal­ten, vor­ab bezie­hen sie im Grun­de genom­men oder tra­gen sie die­se, die­se Stim­mung, die­sen, die­ses Pri­ming mit in das Gespräch hin­ein. Und das wirkt auch nach­hal­tig mit auf die Gesprächs­part­ner.

Björn
Übri­gens, ich habe ich habe schon sehr, sehr vie­le Bewer­bungs­ge­sprä­che geführt, also von der ande­ren Sei­te her, von dem, bei dem sich bewor­ben wur­de in ver­schie­dens­ten Bran­chen. Und das Pri­ming kann man auch da tat­säch­lich nut­zen, also als als Gesprächs­füh­rung nut­zen, um halt eine bestimm­te Atmo­sphä­re zu erzeu­gen. Es gibt ja, ich weiß, das klingt jetzt so, als wür­de ich da Angst und Schre­cken ver­brei­ten wol­len, eben nicht genau das Gegen­teil. Weil es gibt ja so Bewer­bungs Stra­te­gien oder Bewer­ber Stra­te­gien in man­chen Fir­men, wo bewusst ein Stress erzeugt wird. Also las­sen den Bewer­ber war­ten. Sol­che Geschich­ten ist ja alles schön und gut, um Stress Belas­tungs­test zu machen. Aber wenn man einen Men­schen wirk­lich ken­nen will, muss man eine Atmo­sphä­re des Ver­trau­ens schaf­fen. Und das kannst du auch, indem du über ein Pri­ming eine bestimm­te Situa­ti­on erzeugst. Also jetzt nicht. Also zum Bei­spiel beim Pri­ming dafür sor­gen, dass der, dass das auf die Wün­sche des Bewer­bers in dem Moment auch schon ein­ge­gan­gen wird, damit er mög­lichst ver­trau­ens­voll und ent­spannt in das Gespräch geht.

Björn
Je nach­dem, was man für eine Stra­te­gie hat, kann man das über Pri­ming halt auch ent­spre­chend kon­di­tio­nie­ren. Im Vor­feld schon. Was sind denn die, die Pri­ming fal­len? Wo geht es denn in die fal­sche Rich­tung? Hast du das mal erlebt?

Jan
Die Fra­ge ist halt die Fra­ge ist genau Was ist eine Fal­le in die­sem Zusam­men­hang? Ich glau­be, ganz wich­tig ist dabei das Bewusst­sein dafür, dass es die­sen Effekt gibt, genau­so wie es auch ande­re Effek­te gibt. Aber es ist eben auch so, es gibt die­sen Pri­ming Effekt. Und je nach­dem in was für Situa­tio­nen man läuft, im Lau­fe eines Tages oder im Lau­fe des Lebens, ist es viel­leicht gut, sich der Sache bewusst zu sein, um sie dann auch ent­spre­chend nut­zen zu kön­nen. Nicht unbe­dingt in dem Sin­ne, dass man jetzt auch ande­re zwin­gend so beein­flus­sen möch­te, son­dern auch, dass man sich viel­leicht selbst erst mal auch wie­der in eine neu­tra­le Situa­ti­on bringt. Also zum Bei­spiel wir hat­ten das mal anders. Das The­ma Der Tag fängt schon schlecht an, die Kaf­fee­ma­schi­ne ist kaputt.

Björn
Ich hat­te die glei­che Asso­zia­ti­on, weil posi­ti­ves Den­ken war das ja.

Jan
Und das heißt also im Grun­de genom­men ist der Tag ja sowie­so schon gelau­fen. Wenn ich jetzt damit ein­fach wei­ter­ge­he und mit der Ein­stel­lung Heu­te läuft sowie­so nichts und ich gehe das nächs­te Gespräch rein, dann wer­de ich das wahr­schein­lich eben schon aus­strah­len. Und wenn ich mir dar­über im Kla­ren bin, dass ich das mit aus­strah­le, dann ist genau da die Mög­lich­keit, auch einen Catch zu machen. Wenn ich, wenn ich mir bewusst bin, wenn ich irgend­wo acht­sam bin, auch auf mich und mei­ne Stim­mung tief durch­zu­at­men, mich neu­tral wie­der aus­zu­rich­ten und dann im Prin­zip berei­nigt wie­der, dann in den nächs­ten, in die nächs­te Situa­ti­on bege­be, um das Licht mit auf­zu­neh­men, also sich selbst ein Stück weit auch ich nen­ne es jetzt mal men­tal wie­der zu neu­tra­li­sie­ren. Und das ist, glau­be ich, wich­tig, denn ansons­ten läuft man näm­lich genau in die­se Fal­le hin­ein. Das kann eine Fal­le sein, dass man ent­we­der zu nega­tiv in eine Situa­ti­on hin­ein­geht oder ein ande­res Bei­spiel auch zu posi­tiv. Das ist auch mög­lich, aber es kann auch sein, man hat viel­leicht gera­de im Geschäfts­le­ben den größ­ten Erfolg sei­nes Lebens da geschafft und kommt aus die­ser Erfolgs Situa­ti­on her­aus und kommt zu einer wich­ti­gen Ent­schei­dung.

Jan
Und dann ent­schei­det man kom­plett über­schwäng­lich. Viel zu posi­tiv betrach­tet man die Geschich­te, ein­fach weil man so dar­auf getrimmt ist, dass alles gera­de läuft und dass man sowie­so unauf­halt­sam ist.

Björn
Ja, gibt es ja auch in dem Kon­text, dass wenn Men­schen sehr viel zufliegt, so von sel­ber. Die, die dann so depri­miert sind, dass sie der Mei­nung sind, ach, das geht ein­fach unend­lich so wei­ter. Und dann kommt irgend­wie das ers­te Mal so der ers­te Wider­stand, dann bre­chen die völ­lig zusam­men, weil sie, weil, weil, weil sie mit der Situa­ti­on gar nicht gerech­net haben, weil sie da gar nicht mit umge­hen kön­nen, weil sie vom Set­up eigent­lich auf easy Sel­ling getrimmt waren. Ich glau­be, Framing kann man auch super im geschäft­li­chen Umfeld nut­zen, in der Art und Wei­se, dass man sich bei Team Mee­tings immer sehr klar schon im Vor­feld dar­über Gedan­ken macht. Was will ich mit die­sem Mee­ting eigent­lich errei­chen? Und die ers­ten Sät­ze sehr bewusst dar­auf­hin aus­rich­tet. Bei­spiel Wäre ein Sales Team zum Bei­spiel per­formt nicht rich­tig sind ande­re Per­for­mer die, die müs­sen ein biss­chen gekickt wer­den, also will ich die moti­vie­ren. Dann wäre es natür­lich fatal, wenn ich damit anfan­ge. Also ihr per­formt ja alle nicht rich­tig. Dann ist ja schon wie wie soll da Moti­va­ti­on ent­ste­hen?

Björn
Das heißt, da müss­te man sich über­le­gen, wie fan­ge ich das Gan­ze an und moti­vie­re und set­ze ein und erzeu­ge eine moti­vie­ren­de Atmo­sphä­re? Wenn man sich immer des­sen bewusst ist, dass die, das, die, die Aus­gangs­la­ge und die ers­ten Paar. Ich wür­de schon fast sagen Sekun­den bei sol­chen Geschich­ten eigent­lich dafür sor­gen, was inner­halb der nächs­ten Stun­de pas­siert, wie in was für einem Mind­set die Leu­te sind. Gilt übri­gens auch in Ver­kaufs­ge­sprä­chen. So wie erzeu­ge ich Ver­trau­en als Ver­käu­fer mache ich das so wie wie ich frü­her immer böse gesagt habe die Auto­ver­käu­fer, die schon so schlei­mig hin­ter dem Auto auf einen lau­fen und.

Jan
Ganz vie­le sehr seriö­se Autos.

Björn
Ja, natür­lich gibt es auch ganz, ganz viel. Ich habe gesagt, frü­her war das ja so ein tota­les Kli­schee. Natür­lich gibt es da wun­der­ba­re, ganz vie­le. Ich habe auch schon tol­le getrof­fen, aber du weißt, was ich mei­ne. Also macht man das über so eine sehr Pushing Tak­tik. Ist das wirk­lich sinn­voll oder wie kann man einen Kun­den auch pri­mär so, dass er Ver­trau­en fasst?

Jan
Ja. Das heißt, das funk­tio­niert bei sich selbst, das funk­tio­niert auch bei ande­ren und und jetzt kommt es natür­lich auch von ande­ren auf mich. Das heißt, auch, da soll­te man sich dar­über im Kla­ren sein, was pas­siert da eigent­lich gera­de mit mir. Und das geht, wie gesagt in der tat­säch­li­chen Inter­ak­ti­on. Das funk­tio­niert natür­lich, aber auch bei ande­ren Din­gen. Ein Pri­ming Effekt kann auch schon ent­ste­hen durch einen Web­auf­tritt. Ein Pri­ming kann ent­ste­hen durch eine Fir­ma auf­tritt er, eine Zen­tra­le oder ein Fir­men­ge­bäu­de. Wie das auf­ge­baut ist, strahlt das aus, dass es das, das muf­fig alt ist, gestal­tet ist, dass das dyna­misch jung ist, strahlt das Ver­än­de­rung aus­strahlt, das Moder­ni­tät aus? Oder ist es aus, dass es sehr soli­de ist? Im Grun­de genom­men ist alles, was wir tun, hat auch eine Aus­strah­lung. Und dar­über muss man sich im Kla­ren sein. Muss man nicht. Dar­über kann man sich im Kla­ren sein.

Björn
Aber das Tol­le ist, wenn man sich dar­über im Kla­ren ist, hat man vie­le Situa­tio­nen bes­ser im Griff. Ich erin­ne­re mich an Ich habe ja auch mal eine Zeit lang im Ein­zel­han­del füh­rend lei­tend gear­bei­tet und hat­te also ger­ne Beschwer­den von Kun­den auch, die vor mir stan­den. Und wenn man sich dar­über bewusst ist, dass. Ich hier, dass man in dem Moment auch auf eine bestimm­te Hal­tung gepolt wer­den kann von außen was auf mich ein schlägt ein Hal­tung kann etwas bei mir aus­lö­sen. Kann man da auch bewusst gegen­steu­ern? Das heißt, kann es eine Dees­ka­la­ti­on Tak­tik, dass man halt genau das Gegen­teil, dass man also ver­sucht, ganz bewusst dage­gen anzu­ge­hen, was ja gegen unse­ren Instinkt ist. Wenn jemand eher forsch auf mich zukommt, wür­de ich mich viel­leicht eher ver­tei­di­gend ver­hal­ten, aber auch da kann man dann bewusst gegen­steu­ern.

Jan
Na? Und so ist es das tat­säch­lich. Wie auch der berühm­te Spruch Man kann nicht nicht kom­mu­ni­zie­ren ist auch ein Stück weit so ist, dass man auch eigent­lich nicht nicht prim kann oder blei­ben wird, denn irgend­wo hin­ter­lässt alles ein Stück weit sei­ne Spu­ren und wird halt auf­ge­nom­men und auch ver­ar­bei­tet, ob bewusst oder unter, bewusst oder unbe­wusst. Und wenn man sich der Sache wie­der­um bewusst ist, dann kann man aber eben auch ent­spre­chend damit umge­hen und es nut­zen.

Björn
Schö­nes Schluss­wort, fin­de ich. Wir hof­fen, euch hat es so gut gefal­len wie wir euch Prime in die­ser Fol­ge. Wir hof­fen, das The­ma hat­te viel, viel Span­nen­des für euch. Wir freu­en uns, wenn ihr uns gewo­gen bleibt, wenn ihr Vor­schlä­ge habt oder Anmer­kun­gen habt. Unse­re Kon­takt­da­ten sind wie immer unten in der Pod­cast Beschrei­bung oder über die Home­pages zu fin­den. Wir freu­en uns, wenn ihr uns nächs­te Woche wie­der zuhört und ich sage Bleibt gesund und bis bald! Und der Jan sagt wie immer.

Jan
Auf Wie­der­hö­ren.

Björn
Ja, hät­te es jetzt auch ein einer über­ra­schen­den Abschluss machen kön­nen gegen das Pri­ming? Ciao, tschüss.